Buyer Journey: todo lo que debes saber para vender más

El buyer journey es el proceso por el que pasa cualquier usuario antes de realizar una compra. Son los pasos del embudo de ventas hasta que llega a la última fase que es la adquisición de nuestro producto o servicio.

Entender bien este concepto, así como conocer bien las fases que atraviesa nuestro potencial cliente, es fundamental. El ciclo de compra es una de las herramientas fundamentales de cualquier estrategia de Inbound Marketing.

Buyer Journey, ¿qué es?

El buyer journey es un término anglosajón que, como decimos, hace referencia al viaje de cualquier comprador en el entorno digital. Es aquel camino que todos los usuarios online recorren antes de llegar a adquirir cualquier producto o servicio.

Uno de los principales errores que cometen las empresas que venden por Internet es precisamente el desconocimiento de este “viaje” o buyer journey. En cualquier estrategia de branding o de marketing digital hay que tener muy presente este proceso si quieres conseguir los objetivos marcados.

El ciclo de compra forma parte del proceso de ventas de cualquier plan de marketing de contenidos.

Muy pocas personas compran en su primer contacto con una marca y menos si ésta es desconocida para ellos. Por esta razón, hay que estar preparado, con contenido específico, no sólo para cada buyer persona sino para la fase en la que se encuentra cuando descubre nuestro producto.

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Fases del Buyer Journey

En ese proceso hacia la compra, el usuario pasa por diferentes fases. Conocer cada una de ellas es imprescindible si quieres que tu estrategia tenga sentido. La conversión será mucho mayor si conoces exactamente el proceso.

Es la manera más efectiva de atraer potenciales clientes hacia dónde tú quieres llevarles. Ir sin rumbo no funciona y sólo conseguirás perder tiempo y en el peor de los casos, tu dinero.

Si quieres una empresa rentable, has de conocer lo más posible a tu público objetivo.

Por regla general, la mayoría de usuarios recorren las siguientes fases:

1. Fase de descubrimiento

El usuario que se encuentra en esta fase es el menos preparado para pasar a la acción de compra. Aún necesita un tiempo hasta llegar a dónde tú quieres dirigirle.

Es una fase en la que aún no debes hablarle de tu producto sino concienciarle de que tiene un problema. Recuerda, son muy pocos los que comprar a la primera y más si no eres una reconocida marca o empresa.

En este momento, el potencial cliente tiene una necesidad, pero aún no sabe cómo satisfacerla. Nosotros tenemos que conocerle y detectar lo que le pasa para ofrecer contenido de utilidad. Es como nuestra primera toma de contacto. Si le gusta lo que le ofrecemos, seguirá el embudo por dónde queremos llevarle, de lo contrario, nos abandonará.

3. Fase de Consideración

Una vez que el usuario ha tomado consciencia de su problema y sabe cuáles pueden ser los motivos que le han llevado a esa situación, es hora de buscar soluciones.

En esta parte del buyer journey, navega por Internet en busca de las opciones que tiene, pero aún no se decide por una de ellas.

Ahora lo que debes hacer es ofrecer soluciones posibles sin nombrar aún tu producto o al menos hacerlo entre otras opciones.

Le estás dirigiendo, de forma sutil, hacia una acción concreta que es la compra. Pero, si falla la cadena y descubre antes de tiempo tus intenciones, estás perdido.

3.Fase de Decisión

Cuando el potencial cliente llega a esta fase, está preparado para comprar tu producto. Ahora, es el momento ideal para ofrecerle justo lo que busca, esa solución tangible.

Antes de decidirse puede que necesite una prueba, algo que le garantice que está a punto de tomar la decisión correcta.

Si la solución que le has ofrecido, satisface su necesidad, habrás ganado un cliente que puede mantenerse en el tiempo.

En realidad, estas fases del ciclo de compra facilitan la conversión final de tu embudo de ventas. Tú deberás ofrecer la información que necesita, en el momento oportuno y a la persona adecuada.

 

Buyer Journey: acciones que debes implementar

Aunque vamos a especificar cuáles son los contenidos que puedes ofrecer en cada fase del ciclo de compra, es necesario que empieces a implementar algunas acciones.

Además de contar con un buen plan de Social Media y una estrategia de branding bien definida, debes tener listo todo el contenido de cada parte del proceso.

Algunas de las acciones más recomendadas son:

  • Crear un blog, si no lo tienes, en tu web o ecommerce. Compartir contenido relacionado con tu marca te ayudará a ganar más tráfico cualificado y mejorará tu posicionamiento.
  • Estar presente en Redes Sociales, con páginas propias y también en grupos de tu sector.
  • Marketing de Influencers. Establecer nexos de unión con personas influyentes en tu nicho te ayudará a ser más visible.
  • Networking y presencia en eventos. La presencia off line es una forma de dar a conocer tu marca y contactar con otras personas que podrían interesarse en lo que ofreces.
  • Crear ebooks, guías prácticas y material descargable que tenga relación con tus productos. Si no tienes los conocimientos suficientes, cuenta con ayuda profesional.
  • Conseguir testimonios reales de clientes satisfechos para incluirlos en tu web, página de ventas, redes…
  • Analizar qué productos son los más demandados y cuáles vendes menos. Mejora todo lo que sea mejorable.

Buyer Journey: tipos de contenido para cada fase

Ahora que ya conoces las fases del buyer journey, te resultará más sencillo tomar acción. Si, además, has adelantado parte de las acciones recomendadas, sólo tienes que encajar cada pieza del puzzle en su lugar.

El contenido es el centro de toda estrategia Inbound. Para crear un buen plan de marketing de contenidos tendrás que conocer no sólo a tu cliente ideal sino el proceso de compra.

No puedes ofrecer lo mismo a alguien que no ha oído hablar de ti que a un usuario que lleva semanas o meses siguiendo tus consejos, leyendo tu blog o probando tu servicio.

Por tanto, te daremos algunas ideas del tipo de contenido que puedes crear según la fase en la que se encuentre tu potencial cliente.

Fase de descubrimiento

El usuario está susceptible y leerá contenido que tenga que ver con su problema.

Ese contenido irá en tu blog y será compartido en tus redes sociales y puede ser de diferentes formatos:

  • Listados:

Las 15 mejores herramientas para mejorar tu alcance en RRSS (sería un post para darte a conocer si, por ejemplo, eres Community Manager)

  • Guías prácticas

La gran guía de nutrición que todo deportista debe tener (para más adelante ofrecer un curso de nutrición)

  • How to, Cómo, Por qué

Cómo saber qué tipo de vestido usar si eres gordita (podría valer en el caso de que vendas ropa de tallas grandes)

Por qué necesitas una terapia de pareja: 10 razones de peso (si eres psicólogo y ofreces ese tipo de servicios)

Fase de consideración

Ahora que ya sabe cuál es su problema, es momento de ofrecer las posibles soluciones a modo de:

  • Ebook práctico y fácil de leer, estructurado y en un tono sencillo e informal.
  • Whitepappers, son similares a los ebooks, pero más formales, se centran en un solo tema y suelen basarse en datos recogidos tras una investigación.
  • Testimoniales, opiniones y valoraciones de otros usuarios o compradores satisfechos que hablan en forma positiva. Los testimonios siempre se valoran más que la palabra de la propia empresa.

Fase de decisión

El usuario está en la fase final del embudo, es el último paso del buyer journey. Ahora ya sabe cuál es su necesidad y cómo satisfacerla. Es el momento de ofrecer tu producto.

  • Venta privada o demo. Si tienes un servicio que pueda probar, ofrécele una prueba gratuita por un tiempo limitado o un bonus de otro servicio complementario. Si es un producto, hazle un descuento para canjear en una fecha o alguna exclusividad por convertirse en cliente. Algo que le haga acabar de decidirse.
  • Email marketing.La suscripción a una newsletter, tras rellenar un formulario, puede ir acompañada de un descuento, un bono, una guía…En esa fase del buyer journey, el usuario ya no tendrá inconveniente en dejarte sus datos, porque sabe que lo que vas a ofrecerle es bueno y útil.

Debes estar preparado para cada una de las fases del embudo y conseguir que el potencial cliente te vea como la mejor solución.

Si le “enamoras” con lo que le ofreces desde un principio, poco a poco va a ir confiando en tu marca y es más fácil para que acabe comprando.

En Sincro Marketing Online, creamos todo el Plan de Social Media y el Plan de Marketing de Contenidos, teniendo en cuenta estas fases de la metodología Inbound y realmente, los resultados que se consiguen son muy buenos.

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